Skulle lokke transportkjøpere til klimavennlig sjøtransport: Fikk seg noen overraskelser underveis

Tellus Logistics kom til i kjølvannet av at Itella Logistics ble lagt ned i Norge.

– Da vi plutselig sto for oss selv, fikk vi en anledning til å ta et skråblikk på bransjen. Vi så at markedet var mettet av tilbydere av frakt, og de fleste hadde identiske produkter. Prioriteten for oss var å få plass på en egen stykkgodsløsning, men marginene og mulighetene til å stikke seg ut blant flere andre, var liten om vi valgte å gjøre dette på lastebil, forteller Ronny Paulgaard-Pettersen, daglig leder hos Tellus Logistics i Stavanger.

Tellus Logistics bestemte seg for å se på muligheten til å sette opp en multimodal stykkgods- og full-load løsning på sjø mellom Europa og Vestlandet.

Større utfordring enn antatt

– Den første utfordringen Tellus Logistics møtte gjennom hele prosessen, var å prate med kunder om båtfrakt, containere og alt som ikke ligner på lastebilfrakt, fortsetter Paulgaard-Pettersen.

-Vanene til vareeierne og tryggheten de føler til det de allerede kjenner og kan noe om, ble en større utfordring enn vi hadde tenkt, innrømmer han.

Miljø – ikke på topp

– Vår antagelse var at kunder ville hoppe på første mulighet til å gjøre transport mer miljøvennlig. Men – vi fant fort ut at dette ikke er et salgsargument i seg selv. I tillegg var systemene, forventningene og kunnskapsgrunnlaget til de potensielle kundene lagt for mange år siden – av bilbransjen. Det igjen gjorde at kunden bare så det vi kunne levere, som et produkt som brøt med alle deres vaner og forventninger, forteller han videre.

Når Tellus Logistics gikk til leverandørene for å videreutvikle tjenesten, gikk heller ikke dette etter planen.

Ronny Paulgaard-Pettersen forteller at det rederiene kunne tilby, var en statisk modell som ikke tar hensyn til hvor varene faktisk befinner seg eller hvor de faktisk skal.

– Vi følte på en viss skepsis hos rederiene til å bli med i en utviklingsprosess, sier han.

Bransjen ferdig utviklet

– Lastebilaktørene var ikke stort bedre. De kunne tilby en enorm grad av fleksibilitet pakket inn i et virvar av melkeruter, terminaler og høye variable kostnader. Dessuten følte vi en viss ineffektivitet i forhold til det vi prøvde å få til.

– På hvilken måte?

– Alle ville ha oppdragene, derfor er alle best på alt. De sier det de tror vi vil høre. Vi kunne kjøpe en tjeneste eksempelvis på Tsjekkia – og aktøren sa de var ekspert på nettopp Tsjekkia. Etter at vi begynte å bruke aktørens tjenester og gikk i dybden, viste det seg at aktøren visste lite om nettopp Tsjekkia.

Suksess

– Beskjeden fra lastebilaktørene var uansett at vi ikke kom til å få til noe, fordi import og eksport segmentet på Vestlandet allerede var fullt utviklet. Det var ikke plass eller behov for noe som ingen kom til å kjøpe, forteller Ronny Paulgaard-Pettersen.

Slik ble det ikke.

Tellus Logistics har i dag 11 ansatte som flytter gods over hele verden og med hovedvekt på multimodal transport mellom Norge og Europa.

Driftsinntektene var i 2021 på 51 millioner kroner, med et driftsresultat på en drøy million.